Viele Unternehmen behandeln die sozialen Medien immer noch als eine separate Einheit. Ein Facebook- oder Instagram-Profil „ist da”, weil es das Richtige ist, und die Veröffentlichung von Beiträgen funktioniert neben dem Verkauf, der Website oder dem Kundendienst. Infolgedessen sind die Social-Media-Aktivitäten nicht mit echten Geschäftszielen verknüpft und es stellt sich schnell die Frage: „Funktioniert das überhaupt?.
Das Problem liegt nicht in den Plattformen selbst, sondern in der Herangehensweise. Soziale Medien sollten kein Zusatz zum Verkauf sein. Es sollte sein eine Stufe des Verkaufstrichters.
Der Verkaufstrichter ist der Prozess, durch den sich ein potenzieller Kunde vom ersten Kontakt mit einer Marke über Interesse und Vertrauen bis hin zu einer Kaufentscheidung bewegt. Soziale Medien sind ideal am Anfang und in der Mitte dieses Prozesses, um den Empfänger auf einen Kauf vorzubereiten, bevor er überhaupt online geht oder das Unternehmen kontaktiert.
In der ersten Phase sind die sozialen Medien für Aufmerksamkeit und Wiedererkennung zuständig. Hier taucht die Marke zum ersten Mal im Bewusstsein des Betrachters auf. Kurze Videos, Reels, Hinter-den-Kulissen-Arbeiten oder Bildungsinhalte verkaufen nicht direkt, sondern bringen das Unternehmen in Verbindung. Der Kunde ist noch nicht auf der Suche nach einem Angebot, sondern erinnert sich an die Marke, ihren Kommunikationsstil und die Art, wie sie über Themen spricht.
In der nächsten Phase geht es darum, Interesse und Vertrauen aufzubauen. Dies ist der Moment, in dem die sozialen Medien zeigen, wie das Unternehmen arbeitet, mit wem es zusammenarbeitet und warum man ihm vertrauen kann. Inhalte, die den Prozess der Dienstleistung erklären, Antworten auf die häufigsten Kundenfragen, Geschichten aus der Umsetzung oder die Anwesenheit des Inhabers oder des Teams in Videos machen die Marke nicht mehr anonym. Der Kunde beginnt zu verstehen, was er zu erwarten hat, und fühlt sich sicherer, wenn er sich meldet.
Erst im nächsten Schritt unterstützt Social Media wirklich die Kaufentscheidung. Verkaufsposts, Angebotserinnerungen, Kundenrezensionen oder Anzeigen, die auf eine Seite oder einen Kontakt verweisen, funktionieren nur dann effektiv, wenn der Empfänger durch die vorangegangene Kommunikation bereits „warmgelaufen” ist. Ohne vorangegangene Schritte werden solche Inhalte als aufdringliche Werbung wahrgenommen und bleiben oft ohne Resonanz.
Der häufigste Fehler, den Unternehmen machen, ist der Versuch, über soziale Medien zu verkaufen, ohne die früheren Phasen des Trichters aufzubauen. Die Veröffentlichung von Angeboten, Werbeaktionen und „Willkommens”-Nachrichten allein erreicht ein Publikum, das noch nicht zum Kauf bereit ist. Infolgedessen sinkt die Reichweite, das Engagement nimmt ab und die sozialen Medien werden als ineffektiv angesehen.
Eine gut durchdachte Strategie verknüpft soziale Medien mit anderen Kanälen. Inhalte in sozialen Medien führen zu einer Website, einem Kontaktformular, einer privaten Nachricht oder einer Anzeige. Anzeigen wiederum sind keine isolierte Aktivität, sondern eine logische Erweiterung der organischen Kommunikation. So wird sichergestellt, dass der gesamte Prozess konsistent und für den Empfänger verständlich ist.
Es sollte auch daran erinnert werden, dass soziale Medien nur selten von sich aus einen Verkauf abschließen. Ihre Aufgabe ist es, den Kunden auf einen Anruf, einen Besuch, eine Anfrage oder einen Klick auf eine Anzeige vorzubereiten. Aus diesem Grund sind die Auswirkungen sozialer Medien oft nicht unmittelbar, sondern langfristig und kumulativ im Laufe der Zeit.
Soziale Medien sind nicht mehr effektiv, wenn sie als separater Kanal behandelt werden, losgelöst von Vertrieb und Unternehmensstrategie. Sie beginnen zu funktionieren, wenn sie Teil eines größeren Systems werden, in dem jede Stufe ihre eigene Aufgabe und Bedeutung hat.W Boron Marketing Wir betrachten die sozialen Medien als Teil eines Verkaufstrichters und nicht als eine Ansammlung zufälliger Beiträge. So wird sichergestellt, dass die Kommunikation nicht nur gut aussieht, sondern den Verkauf, den Aufbau von Vertrauen und die Entwicklung der Marke realistisch unterstützt.
