Wiele firm nadal traktuje social media jako osobny byt. Profil na Facebooku lub Instagramie „jest”, bo tak wypada, a publikowanie postów funkcjonuje obok sprzedaży, strony internetowej czy obsługi klienta. W efekcie działania w social mediach nie są powiązane z realnymi celami biznesowymi i szybko pojawia się pytanie: „czy to w ogóle działa?”.
Problem nie leży w samych platformach, ale w podejściu. Social media nie powinny być dodatkiem do sprzedaży. Powinny być jednym z etapów lejka sprzedażowego.
Lejek sprzedażowy to proces, w którym potencjalny klient przechodzi od pierwszego kontaktu z marką, przez zainteresowanie i zaufanie, aż do decyzji zakupowej. Social media idealnie sprawdzają się na początku i w środku tego procesu, przygotowując odbiorcę do zakupu, zanim jeszcze wejdzie na stronę internetową lub skontaktuje się z firmą.
Na pierwszym etapie social media odpowiadają za uwagę i rozpoznawalność. To tutaj marka pojawia się w świadomości odbiorcy po raz pierwszy. Krótkie wideo, rolki, kulisy pracy czy treści edukacyjne nie sprzedają bezpośrednio, ale sprawiają, że firma zaczyna być kojarzona. Klient jeszcze nie szuka oferty, ale zapamiętuje markę, jej styl komunikacji i sposób mówienia o problemach.
Kolejnym etapem jest budowanie zainteresowania i zaufania. To moment, w którym social media pokazują, jak firma pracuje, z kim pracuje i dlaczego można jej zaufać. Treści wyjaśniające proces usługi, odpowiedzi na najczęstsze pytania klientów, historie z realizacji czy obecność właściciela lub zespołu na wideo sprawiają, że marka przestaje być anonimowa. Klient zaczyna rozumieć, czego może się spodziewać i czuje się pewniej z myślą o kontakcie.
Dopiero na kolejnym etapie social media realnie wspierają decyzję zakupową. Posty sprzedażowe, przypomnienia o ofercie, opinie klientów czy reklamy kierujące na stronę lub do kontaktu działają skutecznie tylko wtedy, gdy odbiorca jest już „rozgrzany” wcześniejszą komunikacją. Bez wcześniejszych etapów takie treści są odbierane jak nachalna reklama i często pozostają bez reakcji.
Najczęstszym błędem firm jest próba sprzedaży w social mediach bez zbudowania wcześniejszych etapów lejka. Publikowanie samych ofert, promocji i komunikatów „zapraszamy” trafia do odbiorców, którzy nie są jeszcze gotowi na zakup. W efekcie zasięgi spadają, zaangażowanie maleje, a social media zaczynają być postrzegane jako nieskuteczne.
Dobrze zaplanowana strategia łączy social media z innymi kanałami. Treści w social mediach prowadzą do strony internetowej, formularza kontaktowego, wiadomości prywatnej lub reklamy. Z kolei reklamy nie są oderwanym działaniem, ale logicznym przedłużeniem komunikacji organicznej. Dzięki temu cały proces jest spójny i zrozumiały dla odbiorcy.
Warto też pamiętać, że social media rzadko domykają sprzedaż samodzielnie. Ich rolą jest przygotowanie klienta do rozmowy, wizyty, zapytania lub kliknięcia w reklamę. To właśnie dlatego efekty social mediów często nie są natychmiastowe, ale długofalowe i kumulujące się w czasie.
Social media przestają być skuteczne w momencie, gdy traktuje się je jako osobny kanał, oderwany od sprzedaży i strategii firmy. Zaczynają działać wtedy, gdy stają się częścią większego systemu, w którym każdy etap ma swoje zadanie i sens.W Boroń Marketing patrzymy na social media jak na element lejka sprzedażowego, a nie zbiór przypadkowych postów. Dzięki temu komunikacja nie tylko wygląda dobrze, ale realnie wspiera sprzedaż, budowanie zaufania i rozwój marki.
